虽然出售自己的公司似乎是一项艰巨而艰巨的任务, 存在一个经过验证的模型和框架，可以推动估值达到最高水平，并导致交易成功完成. 这篇文章是为了帮助那些正在考虑出售的公司和企业家了解在M中主要和次要的估值驱动因素是什么&销售过程，关于如何进行销售过程的总结要点，以及销售过程所具有的价值 M&一个专家 可以增加诉讼程序吗.

在我8年多的投资银行生涯中, 我在35个已完成的投资银行交易中成功地为中小型公司提供咨询, 总计9.4亿美元. 以这一经验为指导，我将在这里提供一个通向M&销售过程, 关于如何创造价值的信息, 还有一些具体的交易例子(当然不是全部都包括在内)!). 简而言之, 没有什么能代替向别人寻求建议, 或者一起工作, 有交易经验的专家, 主要有两个原因:

1. 战略性地思考销售过程和投资机会，预测主要问题和谈判要点的能力是一种独特的专业技能.
2. 被证明有能力推动更高的估值，并推动交易完成，最终导致将业务价值转化为有形的, 液体的财富.

什么是一级和二级估值驱动因素?

溢价估值——远远超过公司当前估值的估值(如果公开交易)，或相对高于公司同行的估值(如果私人持有)——是通过上述权利的组合实现的 定位 公司/投资机会和有效的M&出售 过程.

企业定位的组成部分

向投资界(投资者)正确定位收购机会(公司或目标)既是科学也是艺术(一个非常常见的陈词滥调), 但这是真的!)，并有多种形式和可交付成果(例如.e., 通过初始投资或公司介绍, 初步跟进电话, 后续对话和Q&A与感兴趣的投资者、管理层介绍、后续交易和法律谈判等.)，并在几个月的时间里进行展示和提炼.

最初, 财务顾问将在相对较短的时间内尽可能多地了解业务，并最终寻求分析和提炼机会，将其转化为一系列吸引投资者群体的投资亮点. 这些投资亮点, 以及目标的具体信息, 最初将以一份表格的形式提交给投资者吗 投资报告. 这些亮点和公司信息包括什么, 在每个投资机会中，它们的呈现方式也各不相同. 一般来说，它们分为两个主要部分，并解决以下问题:

• 内在价值: 基于当前的运营和增长潜力，当前业务的内在或内在价值是什么?
• 战略价值: 对投资者来说，在当前内在价值之上的增量价值是什么?

内在价值:当前运营

首先，财务顾问将重点介绍企业当前的运营情况. 有效的定位努力突出目标的优势和区别，同时也减轻任何潜在的弱点. 这取决于机会的具体情况, 这可以包括以下集合(仅举几例):

• 当前的增长、财务业绩和关键绩效指标
• 独特和差异化的产品或服务亮点
• 品牌声誉和市场反馈
• 现有客户或用户基础信息、趋势和统计数据
• 竞争动力学
• 管理团队及优势
• 收购的历史
• 资产负债表的强度
• 所有权和资本化

与艺术/科学表现保持一致, 知道在哪里寻找关键的“可销售”亮点既科学又公式化. 知道如何消化并将它们呈现给投资者当然是更有艺术性的，也是一个更灵活的目标, 在有效定位方面，交易经验是无可替代的.

例如, 任何企业家或企业主都有能力获得最近的交易倍数(例如，企业价值(EV)/EBITDA)，并将其应用于当前的EBITDA，以得出基线估值. 然而, 对推动当前和未来EBITDA的因素有更深入的了解, 并能够捍卫自己的立场(包括EBITDA指标本身及其驱动因素), 以及为什么市场会成倍增长, 理想情况下是一个更高的倍数, 足够并适用于目标), 对M&一个过程. 考虑到投资者以投资企业为生计，考虑到不缺乏交易流, 投资者通常比交易少得多的企业主或企业家具有信息优势, 在很多情况下, 是第一次交易还是第二次交易.

我自己的一个具体交易例子涉及多个投资者质疑的情况 CLTV和CAC 一个私人持有的软件企业(SaaS)在最近一次交易中的管理展示阶段的数据. 这是M的第二阶段&最初的投资者介绍后的销售过程，通常需要额外的研究, 准备, 和分析, 在这种情况下，顾问可以很好地帮助指导目标. 为第二阶段做准备, 我和我的团队已经准备好并指导客户对这些类型的问题做出具体的回答. 准备有力的反驳有两个目的:

1. 它帮助投资者更好地了解业务的关键领域，同时也让他们对机会和管理层充满信心(从而增强了投资者的信心) 定位).
2. 这也增加了竞争的紧张感(这是有效运行的关键) 过程, 我很快就会讲到), 对投资者的一个主要暗示是，其他投资者可能已经问过类似的问题, 考虑到管理的流动性, “自然”的反应.

内在价值:增长潜力

正确定位公司内在价值的第二个组成部分是突出公司的成长潜力. 需要解决的关键领域包括:

• 未来的增长和 增长动力 (有机增长)
• 可伸缩性 商业模式
• 未开发或完全可寻址的市场机会(TAM分析)
• 收购或整合机会(无机增长)

新的和/或增强增长的潜力, 其本身, 是什么真正激起了投资者的兴趣. 同时, 了解和验证这种新的增长来自哪里，将是投资者关注的一个关键领域, 所以目标可以期待大量的问题和“戳洞”.一方面, 没有人比企业主或企业家更了解具体的业务. 另一方面, 在识别和执行成功的增长机会方面有着良好记录的投资者，在评估一系列潜在结果和回报方面，他们拥有多年的经验和信心, 最终, 成功的可能性.

优秀的财务顾问, 举个例子, 将指导公司和管理层在积极规划(科学)方面取得适当的平衡。, 但也现实地(艺术), 并且会花大量的时间进行微调, 测试, 并在与投资者交谈和接近市场之前验证假设. 这主要是为了用适当的工具武装管理层, 信息, 并且知道如何在整个过程中解决潜在的问题和担忧. 此外，投资者喜欢增长，尤其是当公司在一个过程中超出预期时. 这可能会使估值更高，但如果实际表现令人失望，估值也会降低. 适当的指导和建议可以防止这种情况发生.

另一个例子是，经过深思熟虑和准备充分的TAM(总目标市场)分析对于突出公司的增长潜力非常有帮助. 继续上面最近的SaaS公司的例子, 我们能够有效地计算和产生一个经过深思熟虑和合理的定量方法来评估 市场总 规模和当前渗透市场的机会. 这涉及到提取大量的统计数据和市场数据, 再加上公司当前和预期的销售业绩指标, 准备一份详细而深思熟虑的分析报告，也要通过投资者的“嗅觉测试”.“由此产生的分析成功地教育了投资者充分的市场机会，同时保持了这是一种溢价资产的立场, 最终促成交易的成功.

战略价值

向合适的投资者正确定位战略价值，有可能在出售过程中显著提高估值. 在一般情况下, 合并或收购的原因有很多，因为它与产生战略价值有关, 或“协同效应,对投资者而言. 这些协同效应大致可分为两大类: 集成 和 多样化.

顾问将帮助突出和定位相关的协同效应，目的是展示这些相关的协同效应如何对当前潜在投资者比对另一个投资者更有价值 买家，从而提高了购买价格.

每个事务都是唯一的, 更具体地说, 参与同一出售过程的每个潜在投资者的潜在协同效应也可能不同. 顾问对M的深入了解&一个市场, 具体部门, 每个特定的买家都是帮助公司思考的重要资源, 量化, 并展示这些潜在的协同效应.

在我职业生涯的早期, 我曾建议一家上市公司将其出售给一家更大的公司, 上市的家装大卖场零售商. 在这个过程中, 我协助和建议首席财务官和公司管理层准备了一套财务预测，强调, 除了有机增长和财务业绩的业务, 两个关键的协同效应:

1. 公司与外国竞争对手的新增长计划对买方的潜在财务影响(外国增长协同效应)
2. 公司的再营销计划成功地将更昂贵的产品定位于现有客户群(国内增长协同效应)

不用讲太多细节, 我将简要地强调我们是如何模拟这些协同效应的(科学)，并就谈判策略(艺术)提供一些评论。.

例子:突出显示外文 & 国内增长协同效应

国外增长协同效应

我的客户(促成交易)与美国的最终买家签订了独家分销协议，没有海外业务. 而买家在加拿大有很强的影响力, 它之前不同意授予我的客户类似的权利，以扩展到买方在加拿大的现有地点. 结果是, 我的客户与最终买家的加拿大竞争对手签署了一份类似的协议(大约在进行出售交易的时候), 向美国以外的地区扩张. 使用当前运行性能统计数据, 我们能够量化此次海外扩张的预期未来业绩. 下面是使用代表性数字的计算示例:

这种协同作用有助于引导买家提出更高的报价, 因为1)有一个清晰的路线图，可以在买方目前的收入基础上立即实现收入增长, 2)它允许买方获得这种收入，同时也阻止竞争对手获得任何利益.

国内增长协同效应

在这个阶段，我相信你已经明白了，所以我会简短地说. 为国内增长增效, 我们使用了与国外类似的方法，并通过查看销售转换统计数据和平均销售价格，模拟出公司目前追加销售能力的有效性(目前在少数地区处于试点形式). 然后，我们使用与历史表现一致的推出假设，将其推断到公司当前的整个足迹.

总之, 这两项举措都为最终买家带来了比另一个买家多得多的价值. 结果是一笔成功的交易，收购该公司的每股价格比12个月的平均股价溢价61%.

有效的M&出售过程也会推动估值

背景:在实践中，一边开展一边有效 过程 非常科学(有效率的时间表)吗, 勤勉的跟进和准备, 流程管理, 等.)，适当的谈判策略和执行这一过程是非常艺术和科学. 更重要的是, 一个有效的流程封装了整个事务, 从早期的勤奋开始, 正确的策略和 定位, 起草投资和管理报告, 与买家通电话, 以及交易和法律谈判, 等.

运行一个有效的销售流程——以美元计算, 它可能只占整体估值蛋糕的一小部分(高于内在价值和战略价值)——实际价值才是最终成功实现价值的方式, 如何最好地完成一笔交易是无可替代的.

用上面的代表性数字举例说明, 某家公司的内在价值可能是8000万美元，而对某一部分买家来说，它的价值可能是1亿美元 定位). 然而，在一次失败的出售中 过程，同样的企业将实现0美元的价值. 另一方面, 一个成功的过程不仅可以使估值超过1亿美元，而且可以使这个价值完全实现. 这主要是通过创造竞争环境和维持潜在买家之间的竞价紧张来实现的. 进一步, 而竞争的紧张是为了提高价值, 它还起到了推动政党结束的作用. 交易确定性显然是有价值的, 而且，拥有一位久经考验的财务顾问，能够推动交易完成，这在为交易过程增加价值方面至关重要.

为了证明竞争张力如何能够获取最大价值，我将提供一个具体的例子. 我曾为一家私人持股的SaaS公司(与上面的例子不同)提供咨询，帮助其出售给一家公开交易的战略收购方. 这个目标对各种不同类型的买家特别有吸引力，主要是因为它的经常性收入特征, 收入和EBITDA增长, TAM尺寸, 市场渗透率.

在成功定位公司并联系了最相关的投资者之后, 我们收到了20多个感兴趣方的初步投标. 考虑到我们能够获得的初始兴趣水平, 我们成功地保持了一个非常有竞争力的竞标过程, 在整个过程中，没有给予任何相关方排他性，这一点得到了加强. 排他性通常在接近流程结束时授予中标者或最高竞标者，以减轻竞标者在确认性尽职调查上花费时间和金钱的风险. 另外, 我们事先协商了几个非常有利的条款，各方都同意了, 包括:各种 陈述和保证(税务和知识产权), 托管金额和条款, 营运资本, 取消客户访谈(通常在签约和成交前进行).

以下是本招标中收到的投标的基本摘要和近似值&销售过程:

这一出售过程导致交易成功完成，估值超过两倍.收到的最低IOI的2x.

分开的想法

在我的职业生涯中, 我为许多客户提供过成功和失败的交易建议. 交易失败和投资者最终收购公司的原因有很多, 而最大M&估值最终取决于投资者愿意支付多少, 对于成功的交易，也存在一个明确定义的路线图(科学).

当结合成熟的交易和谈判经验(艺术)-竞争紧张, 有效的定位, 并且过程管理是必要的——成功的结果很可能被实现. 总之，在每一个M&我也参与了这笔交易, 企业所有者最终做出的出售决定是他们一生中最大、最重要的决定之一. 交易最终归结为人和关系, 而且有一个久经考验、值得信赖的、理解你的顾问, 对, 你的企业价值应该永远是卖家最关心的.